Nos formations — Vente
Vendre son savoir-faire artisanal aux professionnels (BtoB)
Vente
Comment se déroule la formation
Un parcours qui combine travail en autonomie et suivi par un formateur :
- Mentorat — 16 heures d'échanges individuels avec un formateur expert.
- Suivi — évaluations régulières et supports numériques fournis.
À qui s'adresse cette formation
- artisans, créateurs ou professionnels des métiers d’art souhaitant développer leur activité auprès d’une clientèle professionnelle ou institutionnelle (architectes,décorateurs, hôtels, entreprises, collectivités, etc.) ;
- indépendants déjà installés qui souhaitent structurer leur démarche commerciale BtoB et accéder à une clientèle plus haut de gamme ;
• toute personne disposant d’un savoir-faire artisanal souhaitant apprendre à mieux vendre, négocier et valoriser son travail dans un cadre professionnel.
Objectifs pédagogiques
- Identifier et segmenter les cibles professionnelles : architectes, décorateurs, hôtels, institutions, etc.
- Élaborer une base de contacts qualifiés et un plan de prospection structuré.
- Concevoir un pitch de présentation clair et professionnel.
- Comprendre les codes relationnels du BtoB : approche, présentation, suivi.
- Structurer un argumentaire mettant en valeur la rareté et la technicité du travail.
- Adapter le vocabulaire et le ton selon le type de client professionnel.
- Présenter un devis ou une offre en défendant la valeur perçue.
- Maîtriser les étapes de la vente BtoB.
- Identifier les besoins réels et les leviers de décision.
- Gérer les objections et négocier efficacement.
- Conclure la vente en sécurisant l’accord.
- Relancer et suivre les contacts de manière structurée.
- Instaurer une relation de confiance durable avec les clients BtoB.
- Mettre en place un outil simple de suivi commercial.
- Renforcer la posture de vendeur-conseil.
- Adapter le discours selon le profil et les attentes du client.
- Repérer les signaux d’achat et conclure avec assurance.
- Améliorer la communication verbale et non verbale.
Déroulé du parcours
Module 1 : Définir sa stratégie de prospection BtoB (4 h)
Analyse du marché cible et des segments à fort potentiel.
Différences entre prospection BtoC et BtoB.
Construction d’un plan d’action commercial.
Élaboration d’un script d’appel ou d’un e-mail de premier contact.
exercice pratique :
rédiger un e-mail de prospection destiné à un architecte ou décorateur d’intérieur et le présenter oralement en simulation d’appel avec le formateur.
Module 2 : adapter son discours commercial et valoriser son savoir-faire (4 h)
Principes d’un argumentaire efficace et différenciant.
Storytelling artisanal et mise en avant du savoir-faire.
Présentation d’un devis haut de gamme : justifier la valeur, non le prix.
Posture et langage face à un interlocuteur professionnel.
exercice pratique :
construire un argumentaire personnalisé et le tester en situation : présentation orale face à un client professionnel fictif.
Module 3 : techniques de vente et négociation (4 h)
Écoute active et questionnement stratégique.
Méthode CAB : caractéristiques, avantages, bénéfices.
Gestion des objections (prix, délai, confiance).
Étapes du closing et suivi post-vente.
exercice pratique :
simulation complète d’un entretien de vente : découverte du besoin, présentation, objections, négociation et conclusion.
Module 4 : suivi client et fidélisation (2 h)
Méthodes de relance et suivi après-vente.
Fidélisation : entretenir la relation et encourager les recommandations.
Tableau de suivi et plan de relance.
exercice pratique :
créer un tableau de suivi des prospects comportant : nom, contact, statut, date de relance et prochaine action.
Module 5 : perfectionner son discours commercial et son impact en rendez-vous (2h)
Affiner le ton, la précision et la persuasion selon le public.
Techniques de reformulation pour valider la compréhension.
Méthodes de clôture : reformulation, proposition, validation.
Savoir susciter la décision sans pression.
exercice pratique :
simulation d’un rendez-vous avec un professionnel : le stagiaire présente son offre, argumente, reformule les besoins et conclut la vente. le formateur évalue la posture, la clarté et la capacité à convaincre.